行業(yè)近年來發(fā)展的越來越快，但是五金工具品牌競爭的格局還是穩(wěn)定。那么下面我就來給你介紹一下五金工具怎么銷售。
如果按照五金工具的分類特點和目前行業(yè)的競爭狀況來分析，結(jié)合品牌的規(guī)律，中國目前的五金工具行業(yè)品牌競爭的格局不穩(wěn)定，除了世達(dá)和史丹利在中高端品牌占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的位置外，其它檔次的品牌排名仍然不清，這就給后來者帶來了無限的商機。如何利用這個品牌混亂的時機，迅速成為各個檔次的前三位品牌成為未來5年最重要的發(fā)展問題。
五金工具問題1、首先解決定位問題
既然幾乎所有的企業(yè)都在利用五金工具品牌來運作，那么在各自的檔次中與主要競爭對手尋求出差異化，就會成為所有企業(yè)戰(zhàn)略制定的出發(fā)點。但是在這個問題上，中國企業(yè)往往尋求的只是產(chǎn)品的差異化，而不是五金工具品牌的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，品牌之間除了價格上的差異外，就很難對品牌進(jìn)行區(qū)分了。市場就會根據(jù)產(chǎn)品的價格來對品牌進(jìn)行定位，形成：價格低就是抵擋，市場價格高就是高檔的品牌印象，在很大程度上阻礙了品牌營銷的實施。這就是導(dǎo)致中國本土五金工具難做到中高端品牌的核心問題。
那么五金工具品牌之間的差異話如何才能體現(xiàn)出來呢？也就是通過怎么樣的載體來表現(xiàn)品牌之間的差異化問題呢？品牌包括品牌核心價值和外在表現(xiàn)，五金工具品牌的定位是根據(jù)目標(biāo)市場的需求和自己的優(yōu)勢來定位的。例如，史丹利：世界工具專家。史丹利用這樣的廣告語來突出自己的定位——世界工具專家。在品牌的核心價值上凸現(xiàn)企業(yè)的百年實力、企業(yè)的專家身份達(dá)到與對手的區(qū)隔。
也就是說五金工具首先要找準(zhǔn)目標(biāo)市場，與競爭對手比較，考察自己價格優(yōu)勢，結(jié)合市場需求和自己優(yōu)勢，通過表現(xiàn)客戶的需求特點的某一方面，與企業(yè)的優(yōu)勢結(jié)合，形成品牌核心價值。但中國本土的五金工具企業(yè)在這點上根本沒有認(rèn)識，更有甚者使用——除了專業(yè)還是專業(yè)的無厘頭核心價值表述，由于大部分中國本土五金企業(yè)都是如此，我們不便于指名道姓。
五金工具問題2、渠道網(wǎng)絡(luò)問題
對于五金工具采用怎么樣電器渠道模式，每個企業(yè)都有自己的想法。但從目前的市場需求和渠道特點來看，中高端品牌采用直銷的模式是不現(xiàn)實的，產(chǎn)品線和銷售額將直接決定網(wǎng)絡(luò)的模式。目前的中國五金工具市場，對中檔產(chǎn)品的需求量很大，產(chǎn)品基本可以覆蓋到二、三、四線市場，采用專賣連鎖的模式就會具備市場需求的基礎(chǔ)。因此，對于中國本土五金工具品牌來說，如果產(chǎn)品線夠長，我們建議可以嘗試對舊有經(jīng)銷商專賣店改造，縮短渠道，多布點，深化營銷。
如果五金工具仍然采用分級代理的模式，我們建議必須加強對經(jīng)銷商的管理，具體體現(xiàn)在對終端銷售價格的管理、串貨的管理、渠道配合品牌傳播的管理、市場反饋信息的管理等方面。五金工具渠道和價格的健康將直接關(guān)系到企業(yè)的生死和長遠(yuǎn)發(fā)展，因此，在渠道的選擇上需要慎重，在渠道的管理上需要細(xì)化。
五金工具問題3、品牌塑造與傳播問題（關(guān)注去也品牌的價值）
對于中國五金工具行業(yè)來說，品牌的塑造和傳播首先要解決定位問題，這點前面已經(jīng)介紹過。其次就要解決企業(yè)品牌和產(chǎn)品的關(guān)系問題，這個問題在中國五金工具企業(yè)尤其突出，市場也尤為關(guān)注，這個問題能否得到妥當(dāng)解決關(guān)系到品牌戰(zhàn)略能夠順利實施。
對于企業(yè)五金工具品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系理論問題，我們不再闡述，我們可以得出這樣的結(jié)論：中國五金工具品牌企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展需要企業(yè)品牌的強力支撐，單獨運作產(chǎn)品品牌，會遇到發(fā)展的瓶頸。這對于中國眾多的品牌運營商來說，值得深思。
五金工具問題4、進(jìn)銷存管理
建議選用合適五金工具的進(jìn)銷存管理軟件，將有達(dá)到事半功倍的銷售。對于小企業(yè)來說，大型軟件購買成本高，可以選用免費的進(jìn)銷存軟件，如金蝶智慧記等，有能力的企業(yè)可以購買好的軟件。從而借助軟件的力量，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的管理。
五金工具問題5、公關(guān)與媒體問題
公關(guān)和媒體的運作將會加速品牌的傳播，幫助企業(yè)迅速擴大品牌知名度。在中國五金工具領(lǐng)域，企業(yè)對于媒體作用的認(rèn)識正在深化，但對于公關(guān)的概念一點都沒有。
在品牌如此雜亂的情況下，不好好利用媒體和公關(guān)的力量就沒辦法達(dá)到品牌直接的差異化區(qū)隔，也很難建立起品牌的“統(tǒng)一形象”。
如何利用好媒體和公關(guān)，需要系統(tǒng)的策略，我們建議：
五金工具企業(yè)除了常規(guī)的報道外，需要制造新聞事件，讓媒體主動報道，最好是轟動性的，例如：當(dāng)年海爾為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，砸毀了許多不合格的產(chǎn)品，媒體大肆報道，迅速擴大了海爾的品牌知名度和美譽度，這樣的事件我們的五金工具行業(yè)也存在，但卻不知道如何傳播，如何利用得當(dāng)，將為品牌的塑造節(jié)省大量成本，而且可以與對手迅速拉開距離。
可以這么說，五金工具行業(yè)內(nèi)企業(yè)除了做點慈善事業(yè)外，再也沒有什么公關(guān)關(guān)系的處理了。其實中國五金工具行業(yè)的發(fā)展很不規(guī)范，如果有哪家企業(yè)站出來，為行業(yè)的規(guī)范做點事情，那就會成為行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊，例如：某個品牌企業(yè)牽頭，制定行業(yè)發(fā)展規(guī)范或者起草行業(yè)發(fā)展白皮書，左右行業(yè)的發(fā)展方向嗎，這樣的動作既能提升企業(yè)品牌的美譽度，又具有公共性質(zhì)，會讓企業(yè)成為五金工具行業(yè)的帶頭人影響面將非常大。
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